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医疗器械流通代理商销售过程管理

作者:上海悦流软件有限公司 浏览: 发表时间:2021-06-23 09:00:00

1.1.1  医疗器械流通代理商销售过程管理

1.1.1.1   管理痛点分析

代理商的管理历来在销售管理过程中都是最为复杂及最为困难的一环,同样在医疗器械流通行业中,由于销售渠道的多样性,代理商销售同样是非常普遍的一种模式,如果对于代理商不能形成有效的管理,那么市场会因为代理商环节缺乏规范性、制度性,而导致整个医疗器械流通市场的混乱、价格的哄抬,终端用户的怨声载道。

所以现通过代理商销售过程的信息化管理,有效的将此过程形成轨迹式跟踪、监控,避免中间某个环节的问题导致流通的困惑,并在出现问题时,迅速查找问题源。

(1)   代理商统一管理难度大

由于代理商本身情况的复杂性,仅通过弱管控的方式进行管理,势必会影响经销商的整体营销计划或成为营销过程中未知的一环。

即使建立了准入、分级规范,但由于市场竞争的关系,在业绩为先导的情况下,使得对于代理商本身的管理变得无序和放任。

(2)   代理销售过程数据难维护

完全粗放式的管理模式,给了代理商充分自由,但甩手掌柜未必好当。需要有渠道、人员进行代理商销售数据及销售过程的维护,传统缺乏人手、渠道进行统一数据管理,导致最终代理商提出过分的要求以市场来要挟企业,甚至成为经销商的竞争对手。

(3)  市场活动难分析

代理商的市场活动需要经销商进行配合,以稳固代理商的发展,但更多时候代理商的市场活动很难引起经销商的关注和支持,导致市场活动变成了形式主义的发生,费时费力的过程,可能结果并不那么有效。针对市场活动的数据分析层面也缺少宝贵数据源支撑。

医疗器械流通代理商销售过程管理,用友erp系统

1.1.1.2   需求理解与分析

医疗器械流通代理商销售过程管理主要实现医疗器械的直销及代理商销售全生命周期的管控过程。

针对代理商实现从代理商分级,折扣业绩管理、授信额度管理、授权管理、实际销售过程同样从订货、出库、开票申请、收款、市场活动、样品申请、费用报销、不良事件上报等功能。

功能逻辑图

1.1.1.2.1         用户角色分析

医疗器械代理商销售过程管理,所涉及的用户角色为:

l  代理商销售经理(外部人员)

l  联络人(代理商在器械厂商接口人)

l  库房负责人

l  财务人员

l  市场人员

1.1.1.2.2         系统信息类型、操作方式分析

 

信息类型

信息来源

代理商信息更新

联络人

代理商评级管理

联络人

代理商授信审核

依据授信额度流程不同

订单申请

代理商销售经理或联络人

订单合同申请

合同审核人员

订单生成

系统自动

库房出库申请

库房管理员

库房出库完成

自动生成

开票申请

代理商销售经理或联络人

到款登记

代理商销售经理或联络人

到款确认

财务人员

市场活动计划

市场人员

市场活动申请

代理商销售经理或联络人

市场活动审核

市场总监

样品申请

代理商销售经理或联络人

费用报销申请

代理商销售经理或联络人

费用报销确认

财务人员

不良事件上报

代理商销售经理或联络人

不良事件处理

依据不良事件程度

 

1.1.1.2.3         工作流程分析

步骤说明:

此处会将代理商销售经理作为外部人员纳入到本系统进行销售经理方式的操作,代理商销售经理只能进行权限允许范围内的订单申请、开票、收款、市场活动申请、样品申请等有限的操作,为方便管理;如果不设置外部人员角色,可将本单位设置代理商销售经理联络人角色,进行上述业务的系统操作。

代理商信息的管理:

1、 首先针对代理商将完成代理商定级、业绩要求、授信额度管理;

2、 将完成代理商定级的审核、业绩要求审核及授信额度审核;

3、 实现代理商基本信息的完善与随时补充,保证代理商规范且遵循制度管理。

针对代理商的订单管理:

4、 首先由联络人将订货单据进行系统申请,包括订单的基本信息等;

5、 订单将按照分类、代理商级别、代理商折扣情况、授信额度情况进行订单合同的自动生成,订单合同将在系统内进行流转,完成订单合同审核;

6、 订单合同审核通过后,系统自动触发消息给联络人;

7、 则联络人按照合同规定出货时间,进行器械出库申请;

8、 出库申请单可直接关联订单合同或订单申请单据等信息;

9、 器械出库后,将完成出货检验等规范步骤;

10、     依据合同规定开票时间,系统自动提醒销售经理进行开票申请或依据与代理商进行的协议方式,进行票据的开具;

11、     联络人按照合同信息进行发票的申请;

12、     由财务人员进行开票申请的审核,审核通过后,线下打印发票;

13、     后续针对发票跟踪回款信息;

14、     回款后,先由联络人进行到款信息的登记,登记完成后,由财务人员进行收款的确认即可。

15、     最终需要根据代理商出货的情况按季度、或年度进行业绩的核算,确认是否完成年度业绩要求;

16、     进行代理商下年度协议的签署参考。

在销售过程中,包括销售市场活动的安排,与直销过程类似,此流程如下:

1、 市场活动分为临时或按计划进行;

2、 按计划的需要进行年度、季度或月度的市场活动安排,并进行系统内部审核;

3、 审核通过后,系统会在安排的市场活动之前对市场人员、联络人进行系统提醒;

4、 市场活动开始前计划市场活动需要填写市场活动申请单,完成系统审核,按照计划进行活动安排,活动结束后,完成市场活动反馈信息填写,

5、 形成完整的市场活动记录,并跟踪市场活动产生的效益;

6、 同时,针对临时的市场活动,需要发起临时市场活动申请单,包括费用情况,需要针对市场活动范围、金额,在系统中完成不同人员的审核;

7、 审核通过后,与计划市场活动类似,进行过程记录,费用登记;

8、 如果临时或计划市场活动中涉及样品申请,需要进行样品申请单的填写,申请;

9、 系统完成审核通过后,将进行样品的出库检验,出库;

10、     完成市场活动后,进行样品的入库检验,信息反馈登记;

11、     ***完成市场活动的结算。


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